O Que Realmente Acontece Numa Sessão de Consultoria Web

A maioria das pessoas que me contactam nunca teve uma conversa de consultoria web antes. Já tiveram chamadas de vendas. Já tiveram chamadas de descoberta em que alguém tirou notas, desapareceu e voltou com uma proposta. Já tiveram reuniões em que alguém lhes mostrou um portefólio e falou sobre o processo.

Isto é diferente. Eis o que realmente acontece.

Começa Pelo Negócio, Não Pelo Website

A primeira coisa sobre a qual pergunto é o negócio. Não o website que tem agora nem o website que quer. O negócio em si.

Em que ponto está? O que está a tentar alcançar nos próximos seis meses? Quem é o seu cliente e como o encontra hoje? O que está a funcionar e o que não está?

Isto não é conversa de circunstância. Estas respostas determinam directamente que tipo de projecto web faz sentido, ou se um projecto web é sequer o passo certo. Já tive conversas em que alguém entrou a querer reconstruir o website inteiro e saiu com um plano claro para apenas corrigir uma página e investir o resto do orçamento em algo completamente diferente.

As perguntas são simples. As respostas exigem alguma reflexão. É esse o objectivo.

Depois Mapeamos as Opções

Assim que compreendo a situação do negócio, exponho os caminhos realistas. Não o universo todo de possibilidades. Aqueles que fazem sentido, dado o ponto em que está.

Para cada opção, explico o que envolve, quanto custa aproximadamente, quais são os compromissos e de quem precisaria para a executar. Tento ser específico quanto a prazos, porque prazos vagos são a forma como os projectos atrasam. E tento ser honesto quanto à complexidade, porque a complexidade escondida é a forma como os projectos rebentam o orçamento.

Esta costuma ser a parte da conversa em que as pessoas dizem que nunca tinham tido alguém a explicar-lhes as coisas desta forma. A maioria recebeu propostas, não explicações.

Depois Digo-lhe o Que Eu Faria

A certa altura digo: eis o que eu faria se estivesse na sua posição.

Não como argumento de venda. Como uma recomendação honesta, baseada no que me contou. Por vezes é a opção mais directa. Outras vezes é aquela que parece menos impressionante no papel, mas que se adequa melhor à sua fase e às suas restrições do que a alternativa vistosa.

Explico porquê. Em que pressupostos assenta a recomendação. O que mudaria o meu raciocínio caso algo na situação fosse diferente.

Pode pegar nessa recomendação e segui-la em qualquer direcção. Pode contratar-me para a executar, contratar outra pessoa, fazê-lo internamente ou pôr o assunto em pausa. O objectivo da sessão não é fechar negócio. É dar-lhe uma visão clara do caminho mais inteligente a seguir.

Com o Que Fica no Fim

No final da conversa, tem uma visão clara das suas opções, uma recomendação específica com fundamentação e compreensão suficiente do panorama para tomar uma boa decisão, envolva-me ela ou não.

É isto. Sem apresentação. Sem proposta dentro de três a cinco dias úteis. Sem e-mail de seguimento a perguntar se já teve oportunidade de rever.

Apenas clareza sobre uma decisão que a maioria das empresas toma mal porque nunca teve a conversa certa no início.

Não É Uma Chamada de Vendas

A razão pela qual isto funciona é que não está estruturado como uma chamada de vendas. Não estou a tentar descobrir o seu orçamento para depois cobrar até ao limite. Não estou a tentar convencê-lo de que precisa de mais do que veio pedir.

Estou a tentar perceber o que realmente faz sentido para o seu negócio e dizer-lho, directamente. Por vezes isso significa um envolvimento grande. Outras vezes significa algo pequeno. Outras vezes significa dizer-lhe que agora não é a altura certa.

As empresas que voltam são aquelas que viveram essa honestidade da primeira vez. É o único tipo de relação que vale a pena ter.

Marque uma sessão. Saberá o que fazer no final dela.